浅谈区域市场开拓

中国冷冻食品行业网.中国 http://www.freezefood.cn     2011-9-5 13:54:40

    要成功开拓区域市场，首先是人的因素，明确区域经理的职责，往往很多区域经理会扮演“超级成交员”、“英雄式销售”的角色，客户关系上稍加不顺就亲自出马，这样的做法有些急功近利，长此以往不仅不能为企业提供独特的价值，反而会剥夺销售人员的价值与成就感。
    那么区域经理该做那些事情呢？本人以为区域经理的角色该从以下几个方面定位：1、经营管理者和营销战术家，需要区域经理有高瞻远瞩的目光和判断力，制定销售策略及销售预测，管理销售队伍，并且负责区域的盈亏2、贡献人，作为贡献人区域经理应该运用自己积累的经验和对产品的运作经验，可以为公司提供更多的经营决策信息，也可以协助销售人员完成过销售计划，提成团队的战斗力3、沟通促进人，要以经营者的心态去进行各方面的沟通促进，推动我们订单的决策进度，发挥领导技巧，让团队前后端协同作战，不断激励销售人员。
    团队组建与培养，没有常胜的将军，只有不败的团队，团队的建设永远是新区域面临的第一问题，我认为有三个方面：1、忠诚度2、执行力3、团队氛围和学习能力。明确了区域经理职责和完善团队建设，做好自身定位之后，要用最短的时间对所辖的区域做出调查分析，根据市场调查情况做区域市场开拓计划，有步骤的推进工作。
    紧接着合作伙伴的选择尤为重要，注意两点：一是价值观是否相同，是否认可我们行业及公司目前的发展理念。二是合作伙伴的意愿，是否愿意投入必要的资源进行市场开拓。价值观相同保证了我们可以顺畅沟通，有很好的合作前景；是否愿意投入资源就是双方合作的诚意和态度。空白市场要尽快树立样板，没有样板客户之前，可以就近区域行业客户案例为样板。
    进军新市场，区域经理带领团队是在打一场组织战而非游击战，组合战的精髓在于多点开花步步为营。品牌宣传、方案推广、整体呈现公司实力，形成市场面的宣传，根据行业市场、区域市场开拓情况，开展渠道促销和通路促销，对客户信息进行ABCD分层次管理跟进，定期进行漏斗筛查分析。适时调集公司资源 进行各个公关突破。
    最后一点也至关重要，即定期进行工作总结，根据工作阶段及时调整销售策略以适应不断变化的市场，与兄弟区域进行沟通分享交流，才能共同提高！
以上是本人对新市场开拓的几点看法！不足之处请各位领导、同事给予指正！